Unsere moderne Welt ist geprägt von einem tiefgreifenden Veränderungsprozess: dem „digitalen Wandel“. Ob im Wirtschaftsleben, auf der gesellschaftlichen Ebene oder sogar bei der privaten Freizeitgestaltung – längst haben wir uns an zahllose „digitale Helfer“ gewöhnt, die aus unserem Alltag nicht mehr wegzudenken sind. Dies gilt nicht zuletzt auf dem Gebiet der Kommunikation: Wer möchte heute noch auf sein Mobiltelefon oder den Austausch von E-Mails verzichten?
Und trotzdem: Auch heute noch gibt es Bereiche, in denen das persönliche Gespräch und der direkte menschliche Kontakt durch nichts zu ersetzen sind. Beispiel gefällig? Nehmen wir die sogenannte „Direktvermarktung“ von Strom aus Biogasanlagen durch die Abteilung „Marktmanagement-Vertrieb“ (MM-V) der WVV.
Direktvermarktung – was ist das?
Das „Erneuerbare-Energien-Gesetz (EEG) von 2012 schuf für die Erzeuger von Strom aus regenerativen Energien (z. B. Windkraft, Photovoltaik, Biogas) die Möglichkeit, ihren Strom selbst am Markt zu verkaufen. Bis dahin konnten sie diesen lediglich an einen gesetzlich vorgegebenen Abnehmer, den zuständigen regionalen Netzbetreiber, abgeben und erhielten dafür eine in der Höhe festgelegte sogenannte „Einspeisevergütung“. Seit 2012 können nun die Betreiber solcher Anlagen den von ihnen produzierten Strom einem frei wählbaren Abnehmer, dem Direktvermarkter, überlassen. Dieser verkauft den Strom an der Strombörse und zahlt dem Anlagenbetreiber anschließend den erzielten Preis abzüglich einer Dienstleistungspauschale. Jürgen Mildenberger, seit fast 40 Jahren bei der WVV und seit 10 Jahren als Vertriebsberater im Bereich „Direktvermarktung“ tätig, macht dieses Prinzip an einem Beispiel anschaulich: „Wenn der Betreiber einer Biogasanlage in die Direktvermarktung geht, bekommt er vom Gesetzgeber pro Kilowattstunde 0,2 Cent mehr an Vergütung als ohne Direktvermarktung. Diese 0,2 Cent werden aufgeteilt: 70 Prozent erhält der Anlagenbetreiber, 30 Prozent verbleiben bei uns.“
Warum diese Bevorzugung von direktvermarktetem Strom? Nun, der Gesetzgeber wollte dadurch zum einen den Betreibern von EEG-Anlagen einen wirtschaftlichen Anreiz geben, ihre Anlagen marktorientiert zu betreiben. Zum anderen sollte die neue Regelung zu einer besseren Integration der erneuerbaren Energien in den Strommarkt beitragen – und somit letztlich zu einer erhöhten Stabilität und Berechenbarkeit der Stromversorgung. Denn bei der Direktvermarktung müssen die Anlagenbetreiber Vorhersagen über die Dauer und Höhe der Einspeisung ihres Stroms in das Netz abgeben. „Wir als Direktvermarkter übernehmen in Abstimmung mit den Anlagenbetreibern die Prognosen, was die Anlage voraussichtlich ins Netz einspeisen wird“, erläutert Mildenberger. „Damit hat der Netzbetreiber eine bessere Datengrundlage, um seine Netzstabilität berechnen zu können. So lange nämlich ein Anlagenbetreiber nicht in der Direktvermarktung ist, muss der Netzbetreiber immer selbst schätzen, ob und wie viel Strom in einer bestimmten Stunde dezentral ins Netz eingespeist wird. Er hat somit in diesem Fall ein erhöhtes Risiko einer unerwarteten Über- oder Unterproduktion.“ Die WVV ist also in der Rolle des Direktvermarkters gewissermaßen der Mittler zwischen dem Betreiber einer EEG-Anlage und dem Netzbetreiber. Und für den Aufwand und das Risiko, das diese Managementfunktion mit sich bringt, wird die WVV mit einem Anteil des Verkaufserlöses entschädigt.
Im Wettbewerb zählen Kompetenz und Zuverlässigkeit
Es liegt auf der Hand, dass durch die Einführung der Direktvermarktung auch eine neue Wettbewerbssituation entstanden ist. Denn wo vorher der Stromabnehmer festgelegt war, können sich nun die unterschiedlichsten Direktvermarkter um Kunden unter den Anlagenbetreibern bemühen. Wer hier einen guten Stand haben will, muss zunächst vor allem mit einem überzeugen: Kompetenz. Deshalb ist Vertriebsberater Mildenberger zu Recht stolz auf den Markterfolg der WVV: „Wir sprechen viel mit Anlagenbetreibern und überzeugen durch Kompetenz – ich denke, das darf man in aller Bescheidenheit ruhig mal so sagen“, meint er. „Wir wissen, wovon wir sprechen, und das merken eben auch die Anlagenbetreiber sehr schnell.“ So gewinnen die Vertriebsberater/-innen der WVV beispielsweise auf Messen, auf denen sie ihr Direktvermarktungskonzept vorstellen, häufig Neukunden, die von einem anderen Direktvermarkter zur WVV wechseln. Auch die sogenannte mündliche Weiterempfehlung ist eine wichtige Quelle dieses Markterfolgs. Dies betrifft nicht nur die Weiterempfehlung durch zufriedene Bestandskunden. Sondern zum Beispiel auch durch Ingenieurbüros, die auf die Planung von EEG-Anlagen spezialisiert sind und wiederholt gute Erfahrungen mit der Kompetenz und Zuverlässigkeit „der Würzburger“ gemacht haben.
Persönlicher Kontakt schlägt Callcenter der Wettbewerber
Neben der fachlichen Kompetenz gibt es im Geschäftsfeld Direktvermarktung einen weiteren zentralen Erfolgsfaktor: das gegenseitige Vertrauen, das sich oft erst durch langjährige menschliche Beziehungen aufbaut. „Wir suchen und pflegen stets den persönlichen Kontakt“, erläutert Jürgen Mildenberger. „Das verschafft uns einen großen Wettbewerbsvorteil gegenüber vielen Mitanbietern am Markt.“ Man kann davon ausgehen, dass dieser Vorteil bei den Betreibern von Biogasanlagen besonders stark ins Gewicht fällt. Oft ist nicht ausreichend Zeit, um sich in die Details der Stromvermarktung einzuarbeiten und ist dankbar für kompetente Partner, die einem diese Aufgabe abnehmen und wissen, worauf es hier ankommt.
Und noch etwas ist in diesem Kundensegment wichtig:
„In unserer Abteilung gibt es immer einen persönlichen Ansprechpartner – und genau das wünschen sich viele Anlagenbetreiber.“
„Unsere Kunden wollen jemanden, den sie kennen und bei dem sie wissen: Auf den kann ich mich verlassen.“
Den Mitarbeitenden im Geschäftsfeld Direktvermarktung kommt insofern häufig eine Beratungsfunktion zu – und Beratung ist Vertrauenssache. Wenn also solche Anlagenbetreiber/-innen zum Beispiel einen Umbau oder eine Erweiterung der Anlage ins Auge fassen und sie in diesem Zusammenhang einen guten Rat oder eine weitere Meinung benötigen, dann wenden sie sich gern an Menschen wie Jürgen Mildenberger. Weil man jemandem, den man gut kennt, natürlich eher vertraut als einem Wildfremden. „Ich betreue einige Anlagenbetreiber schon seit zehn Jahren“, erzählt der erfahrene Vertriebsberater. „Da habe ich teilweise die Kinder aufwachsen sehen oder ich habe die schon gekannt als sie noch in der Lehre waren und jetzt haben sie die Anlage von den Eltern übernommen. In solchen gewachsenen Beziehungen vertraut man sich gegenseitig und man weiß, man kann sich blind aufeinander verlassen.“
Ohne Fleiß kein Preis
Dass sich ein solches Vertrauensverhältnis nicht von selbst einstellt und immer wieder aufs Neue bekräftigt werden muss, versteht sich von selbst. „Meine Kunden wissen, dass sie mich jederzeit anrufen können“, betont Jürgen Mildenberger. „Und mein Anspruch an mich selbst ist, dass ich sie möglichst noch am gleichen Tag, spätestens aber am nächsten Tag zurückrufe.“ Bei rund 200 Anlagen mit einer Größe von 150 Kilowatt bis 5 Megawatt installierter Leistung, die der Vertriebsberater mittlerweile betreut, ist das eine anspruchsvolle Aufgabe: Ab 6 Uhr morgens ist er für seine Kunden und Kundinnen telefonisch erreichbar, denn er weiß: „Gegen halb sieben oder sieben muss die Landwirtschaft laufen, Tiere versorgt werden. Eine telefonische Erreichbarkeit zu den üblichen Bürozeiten von 9 bis 18 Uhr hilft nicht weiter, wenn sie ein dringendes Anliegen haben.“ Was am Telefon nicht zu klären ist, bespricht man vor Ort. Denn mitunter muss man sich die Anlage noch einmal gemeinsam anschauen – zum Beispiel, wenn es um die Beurteilung von Erweiterungs- oder Umbauplänen geht. Auch dies ist eine nicht zu unterschätzende Herausforderung. Denn die 200 Anlagen liegen größtenteils innerhalb eines Radius von ca. 350 Kilometern, im Einzelfall aber bis zu 500 Kilometer von Würzburg entfernt.
Starkes Engagement – hohe Arbeitszufriedenheit
Dem „alten Hasen“ Mildenberger ist klar: Diese Tätigkeitsbeschreibung ist wenig attraktiv für Menschen, die einen klassischen „Nine-to-five-Job“ suchen. Wer im Geschäftsfeld Direktvermarktung – so wie es die WVV betreibt – erfolgreich sein will, muss neben der Freude am Umgang mit Menschen auch die Bereitschaft zu hohem persönlichem Einsatz mitbringen. Darüber hinaus ist das fachliche Interesse an der Thematik unerlässlich. Dazu gehört auch, über den Tellerrand des Tagesgeschehens hinauszuschauen: Wie geht es bei der dezentralen Stromerzeugung aus regenerativen Energiequellen weiter? Wo wird die Branche in fünf oder zehn Jahren stehen? Welche neuen Gesetze und Regelungen sind in naher Zukunft zu erwarten? Man sollte also vielseitig interessiert und bereit sein, sich auf vielen Feldern „schlau zu machen“. Denn egal welche Anliegen Kunden und Kundinnen in diesem Bereich haben – sie erwarten stets eine kompetente Auskunft.
Dafür ist man als Vertriebsberater/-in bei der WVV relativ unabhängig und kann seinen Arbeitstag weitgehend eigenständig strukturieren sowie seine Arbeitsweise selbst bestimmen. Genau dies schätzt Jürgen Mildenberger an seiner Tätigkeit: „Ich bin nicht in einem engen Korsett. Das kommt mir persönlich sehr entgegen. In einem Callcenter wäre ich fehl am Platz.“ Und zwei weitere Punkte nennt er als Quelle seiner Motivation und seiner hohen Arbeitszufriedenheit: „Zum einen brauche ich Herausforderungen. Es macht mir Spaß, wenn ich neue Aufgaben habe oder Lösungen für ein Problem finden muss. Und wenn man dann ein Projekt erfolgreich abschließt oder sieht, was sich aus kleineren Anlagen im Lauf der Zeit entwickelt hat und dass man davon ein Teil war, dann ist das sehr befriedigend.“ Zum anderen sei es der persönliche Umgang mit den Kunden und Kundinnen in seinem Geschäftsfeld, der ihm Freude bereite. „Ich habe es in meinem Job mit ehrlichen, bodenständigen Menschen zu tun. Da zählt noch das gesprochene Wort, da kann man noch Geschäfte mit Handschlag besiegeln, weil das gegenseitige Vertrauen da ist. Dieses Vertrauensverhältnis, diese Ehrlichkeit miteinander, das macht einfach Spaß. Und häufig bekommt man noch ein aufrichtiges Dankeschön.“ Daher lautet sein Fazit: „Die Tätigkeit als Vertriebsberater ist zweifellos nicht immer einfach und man muss diverse Herausforderungen meistern. Aber wenn man es richtig anstellt, kann man unheimlich viel Spaß haben an diesem Beruf!“
Wer sich vorstellen kann, im Team der Abteilung „Marktmanagement-Vertrieb“ der WVV mitzuarbeiten, findet weitere Informationen und entsprechende Stellenausschreibungen hier.
